Анна Иванова - тренер, коуч, консультант
Создавая будущее сегодня
Хотите развиваться? Ищете решение? Попробуйте будущее на вкус, заказав бесплатную сессию коучинга по телефону +7 (495) 585-89-66

Статьи

Статьи по личной эффективности

АННА ИВАНОВА. Секреты успеха в публичных выступлениях

Почти каждый знает, что то, как мы одеты, влияет на восприятие нас другими людьми. Но вы можете надеть самый дорогой костюм и все равно не будете вызывать доверие, желание иметь с вами дело… Занимаемся ли мы продажами или управляем людьми -- мы продаем свои товары, идеи, время. При этом нужно учитывать, что мы ничего не сможем продать до тех пор, пока не продадим себя самого.

Люди посылают визуальные сигналы на основе своего языка тела. Часто мы даже не задумываемся об этом. Эти сигналы включают в себя позу, глазной контакт, жесты, выражение лица и другие факторы. Эффективный страховой агент должен знать, как настраивать эти тонкие признаки языка тела, чтобы быть успешным в коммуникации с клиентом. Эти сигналы могут выдать вашу неуверенность в себе и отвлечь от смысла всей вашей презентации и… продажи.

Поза

Всегда, когда люди общаются с одним или несколькими людьми на работе, они делают презентации - независимо от того, знают они об этом или нет. Даже если это встреча один на один с клиентом или потенциальным заказчиком, вы всегда презентуете свои идеи, товары или услуги.

Ваша поза - это важная часть презентации. Ваша цель - чувствовать себя комфортно и контролировать ситуацию. Вы хотите, чтобы ваша аудитория - существующие или потенциальные клиенты, подчиненные или коллеги - видела вас спокойным и расслабленным, не испытывающим лишнего напряжения. Это способствует тому, что и они чувствуют себя комфортно с вами.

Если вы имеете привычку покачиваться или переносить вес с одной ноги на другую во время выступления, не забудьте поставить ноги чуть уже ширины плеч с носками обуви, показывающими точно вперед. Слегка согните колени и перенесите вес на ступни. Эта поза не позволит вам раскачиваться ни в сторону, ни вперед-назад и сократит отвлекающие движения пятками. Вы можете двигаться вокруг и возвращаться в эту позицию, только не сбивайтесь с темпа.

Убедитесь в том, что вы стоите с прямой спиной и прямо смотрите на свою аудиторию. Держите открытую позу с расслабленными руками, лежащими вдоль тела. Если руки закрыты перед вами, ступни ног перекрещены и тело напряжено - это значит, что вы не вполне доверяете аудитории..

Другие ошибки включают в себя:

  • Руки на бедрах - вы выглядите слишком снисходительным или выступаете с родительской позиции
  • Перекрещенные руки - вы не приглашаете аудиторию к диалогу с вами
  • Руки скрещенные впереди тела, иначе называется как "поза фигового листка" - делают вас робким и смущенным
  • Руки, скрещенные за спиной (поза "отдых на параде"), говорят о том, что у вас нет достаточной энергии, вы не владеет инициативой
  • Откидываясь назад, сидя в кресле, вы всем своим видом как бы говорите, что готовы огласить постановление
  • Руки в карманах - ваш вид говорит о том, что вы нервничаете и можете начать звенеть мелочью или ключами, которые нащупают ваши пальцы

Эффективный выступающий держит свои руки открытыми. Поднимите подбородок - вы создаете впечатление человека, контролирующего ситуацию.

Жесты

Жесты - важная часть вашего внешнего облика. Они подкрепляют ваши слова и идеи, которые вы ходите донести до собеседников. Бывают жесты руками, кистями и движения головой.

Мы все знаем людей, которые "говорят руками" - в некоторых культурах оживленное жестикулирование является общепризнанной нормой.

Два жеста, которых следует избегать:

  • Указующий жест пальцем - это придает вам обвиняющий вид, даже если это не было вашим намерением
  • Поднятие кулака - это враждебный или угрожающий жест

Самые эффективные жесты - те, которые родятся спонтанно. Они исходят от того, о чем вы думаете и что чувствуете, и помогают слушателям воспринять более лично вас самих и то, что вы им говорите.

Когда вы делаете презентацию, убедитесь, что вы варьируете жесты. Не используйте одно и то же движение раз за разом. Бывают не только слова, но и жесты - паразиты. Участники аудитории будут фокусироваться на повторяющихся жестах, а не на вашем содержании. Используйте ладони и открывайте их навстречу аудитории, когда жестикулируете. Двигайте рукой и кистью как единым целым, делая движения вверх и вниз.

Когда жестикулируете, всегда держите руки выше талии.

Контакт глазами

В любом пособии по поиску работы или руководству по планированию карьеры особо подчеркивается, что самое важное, что может сделать соискатель на собеседовании - это наладить контакт глазами с тем, кто проводит собеседование.

То же самое важно и для человека, проводящего презентацию или переговоры. Даже если это встреча один на один, не бойтесь смотреть в глаза. Когда вы смотрите в глаза, вы проявляете внимание к аудитории, что позволит вам передать смысл своего сообщения и , возможно, заключить сделку.

Если вы посмотрели в глаза человеку, который быстро отвел взгляд, не старайтесь прямо смотреть в глаза этого человека в дальнейшем. В некоторых культурах прямой контакт глазами неуместен, и некоторые люди чувствуют себя неуютно. Если вы делаете презентацию перед группой, скользите по лицам слушателей в нерегулярной и непредсказуемой манере, двигаясь по букве Z - смотря на одного человека 3-5 секунд и затем двигаясь к следующему. В совокупности с контактом глазами вы можете время от времени слегка кивать головой. Это также помогает контакту со слушателями.

Возможная проблема может возникнуть, если вы перебарщиваете и начинаете пристально вглядываться в чье-то лицо.

Выражение лица

Существует много вариаций на эту тему, но проверенное временем правило гласит: "Ваше лицо говорит тысячу слов".

Будьте в курсе того, какое у вас выражение лица. Если возможно, смотрите в зеркало каждый раз, когда говорите по телефону. Делайте это в течение недели. Следите за лицом во время телефонного разговора. Будьте в курсе любого неестественного, недружелюбного или невозмутимого выражения лица, которое вы делаете. Вы косите глазами, хмуритесь или строите мины? Когда вы осведомлены о том, что у вас может быть на лице, вы сможете легко устранить это. Практикуйтесь в улыбках и дружелюбном выражении лица. Это то, как вам хотелось бы выглядеть в глазах клиентов.

Некоторые выражения, которых следует избегать:

  • Поднятые брови - вы выглядите удивленным или вопрошающим
  • Нахмуренные брови - собеседник решит, что вы капризны
  • Гримасничанье - ваши предложения могут быть подвергнуты сомнению

Всему этому можно научиться. Делая это, вы только увеличите свои продажи. Результат вашей презентации зависит не от того, насколько уникальное и выгодное предложение вы продвигаете, а от того, насколько ваш язык тела подтверждает или опровергает это.

Когда вы делаете презентацию перед группой высокопоставленных чиновников или представителей компании, ваша продажа может повиснуть в воздухе. Вам нужно больше чем информация, чтобы завершить сделку, вам нужно преимущество солидных навыков убеждения. Содержание презентации и способ ее проведения в большой степени будут определять, как аудитория будет воспринимать вас и вашу компанию, так что не упускайте солидную возможность произвести великолепное впечатление. Практикуясь в шести основных навыках, вы сможете создать впечатление, которое убедит даже самого недоверчивого клиента заключить договор.

1) Знания об аудитории. Прежде всего, будьте абсолютно уверены, что присутствуют все необходимые лица, принимающие решение. Вам потребуется так много топ-менеджеров, как только возможно, чтобы показать им свою безукоризненную презентацию о высококачественном продукте или услуге, которую вы предлагаете. Убедитесь в том, что вы знаете их уровень владения темой, о которой собираетесь говорить.

2) Фокусируйте свою тему. Тщательное исследование и анкетирование должно дать вам представление о том, в чем состоят проблемы ваших клиентов и какие решения вы должны предложить. Стройте презентацию, чтобы она была адресована каждой конкретной компании, и делайте акценты не на свойствах предлагаемой услуги, а на выгодах, которые получит клиент от сотрудничества. Спросите себя, какой тип речи убедит ваших слушателей заключить договор - логический, эмоциональный, аналитический? И какой тип аудитории у вас будет - прогрессивная и энергичная, или консервативная и осторожная? Затем моделируйте презентацию в соответствии с этим.

3) Тщательно подготовьтесь. Собирайте идеи или аргументы, стимулирующие интерес к покупке, записывая их на листках бумаги, затем разложите их согласно своим целям, типу аудитории и содержанию презентации. Придайте свои словам большую убедительность, подкрепив их фактами или свидетельствами клиентов. Используйте простую, конкретную речь, выразительные и образные формулировки, активный - а не пассивный - залог и варьируйте тон, громкость и скорость речи для поддержания интереса. Иллюстрируйте свои утверждения примерами, интересными историями, анекдотами, чтобы добавить красок к рассказу. Не старайтесь ошеломить слушателей многочисленными деталями и непонятными терминами, т.к. предложения, которые следуют за непонятным или приведшим собеседника в замешательство словом, чаще всего ускользают от внимания, которое направлено на то, чтобы понять смысл сказанного вами раньше. И даже самые убедительные ваши аргументы, увы, не достигнут ушей слушателей.

4) Добавьте изюминок к вступлению и заключению. Наиболее запоминающимися частями любого выступления являются его начало и конец (так называемый "эффект краев"), и они заслуживают вашего пристального внимания. Увлеките аудиторию с самого начала и быстро подходите главному пункту, используя образный язык, эффектные приемы убеждения, чтобы наглядно продемонстрировать самые существенные преимущества, которые получит заказчик от подписания договора. Используйте заключение для подведения итогов презентации. Планируя, что вы будете говорить и как вы будете себя вести, ответьте себе на вопрос "С каким впечатлением о себе и своих предложениях я хочу оставить аудиторию и каких действий я ожидаю от них по окончании презентации?"

5) Практикуйтесь, практикуйтесь, и еще раз практикуйтесь. Для того, чтобы быть уверенным в успехе презентации, нужно отрепетировать ее не менее 3 раз. Попросите коллег, друзей, членов семьи послушать вас и дать вам свои замечания, как если бы они были вашими реальными слушателями. Эта обратная связь будет просто незаменима, ведь они могут заметить нюансы, недоступные для вас самих, даже когда вы репетируете перед зеркалом. Если есть такая возможность, запишите свои репетиции на аудио- или видеопленку, чтобы вносить коррективы. Когда вы часто практикуетесь, ваши выступления становятся более непринужденными: вам уже не понадобится напряженно вспоминать свои "заготовки", а освободившийся фокус внимания вы сможете направить на наблюдение за аудиторией. Вы будете чувствовать себя уверенным в том, о чем вы рассказываете, даже если вы должны оперировать статистическими выкладками или технически сложными описаниями. Однажды один знакомый страховой агент стал рассказывать при мне о титульном страховании со всеми подробностями, но с таким воодушевлением и таким простым и образным языком, что всем присутствующим было понятно, хотя аудитория была самая разношерстная.

6) Подготовьтесь к тем вопросам, которые вам могут задать. Когда вы будете отвечать на них, сохраняйте вежливость и чувство юмора. Если вы хорошо знаете, о чем вы будете говорить и владеете информацией о своем продукте, вам будет легко продумать все ответы на возможные вопросы. Чтобы облегчить задачу, встаньте на позицию потребителя, который еще не знает об этих преимуществах - какие вопросы могут у него возникнуть? Помните, что у потребителей могут возникнуть вопросы не только о самом продукте, но и о том, как они им будут пользоваться, и какие сложности у них могут при этом возникнуть. Как правило, у клиентов страховых компаний наибольший интерес вызывают обстоятельства, связанные с наступлением страхового случая, порядок выплат и т.д. Если на самой презентации вы не будете знать ответа на какой-либо вопрос, не бойтесь сразу признать это. Это позволит вам сохранить доверие, и не забудьте также заверить ваших слушателей, что вы сообщите им ответ на этот вопрос в самом ближайшем будущем. В любом случае сохраняйте спокойствие и уверенность.

Насколько бы ни была важной информация, которую вы сообщаете, тот образ, который вы несете о себе, своей компании и своих деловых предложениях, не менее, а, может быть, и более важен. То время, которое вы проведете, выступая перед аудиторией, даст вашим слушателям впечатление о ваших знаниях, способности справляться с волнением и преодолевать сопротивление, о вашей компетентности в целом как представителя признанной на рынке компании. Продемонстрируйте, что вы не просто предлагаете им те или иные услуги, но достаточно опытны, чтобы помочь им решить задачи и преодолеть проблемы, которые у них есть или могут возникнуть.

Еще несколько секретов успешной презентации с целью продажи.

Ваша презентация - это способ показать и рассказать клиентам о ваших предложениях или новым сотрудникам о перспективах работы в вашей компании. Но это не только способ показать и рассказать. Вам также следует мыслить стратегически о процессе покупки и нуждах клиентов или ваших собеседников, о предложениях конкурентов и о том, почему ваше предложение является наилучшим. Далее вы найдете 9 секретов того, как спланировать и провести лучшую презентацию в мире.

  1. Выясните заранее, сколько времени будет в вашем распоряжении. Случалось ли с вами такое, что ключевая фигура, от которой зависит принятие решения, уходит в середине презентации, так как у него или нее кончилось время? Вы не можете удерживать внимание потенциального клиента, если он постоянно смотрит на часы! Если вы звоните по телефону, спросите, каким временем располагает собеседник. Затем подкорректируйте свою презентацию таким образом, чтобы занять не более 60 % от указанного времени. Почему только 60%? Потому что решение действовать возникает у клиента обычно в конце встречи, так что вам необходимо иметь какое-то время для ответов на вопросы, преодоления возможных возражений и достижения соглашения.

  2. Другой вопрос, который задают успешные продавцы в начале презентации своего продукта: "После нашей последней встречи что-нибудь изменилось?" Если ваш конкурент был у них вчера и сделал презентацию, у вас могут возникнуть некоторые затруднения, о которых следует знать заранее. Чем раньше вы узнаете об этих препятствиях, тем больше времени будет у вас для их успешного преодоления.

  3. Следующий вопрос, который следует задать - это "На какой стадии принятия решения вы находитесь?" Если они ответят, что запланировали презентации с представителями нескольких страховых компаний, и вы являетесь первым из них, то вы можете догадываться, что вероятность того, что они примут решение в конце именно вашей презентации, практически равна нулю. Почему? Представьте себя на месте клиента. Предположим, что вы запланировали встречи с еще тремя представителями. Станете ли вы принимать решение при встрече с самым первым? Нет, потому что вам нужно будет больше времени, сил и нервов, чтобы отменить назначенные встречи, чем просто провести их. Также вы не отмените их потому, что для того, чтобы оценить значимость предложения, необходимо сравнение. Недавно один менеджер показал мне проект брошюры с описанием предложений, который он сам подготовил. Видно было, что он действительно горд этим. Но моя реакция обескуражила его, так как прочитанная мной брошюра не затронула меня лично никак. Тогда я попросила его показать те материалы, которыми он пользовался ранее. Насколько эта брошюра была удачнее! Именно сравнение помогло мне оценить сделанные улучшения. Вашим клиентам также нужно сравнение, чтобы оценить значимость ваших предложений. Таким образом, если вы являетесь первым, не просите принять решение прямо сейчас - вы не сможете его получить, а ваш клиент решит, что вы давите на него. Вместо этого предложите причину, по которой вам необходимо встретиться с ним после завершения презентаций конкурентов - именно тогда клиент будет готов принять решение. Исходя из вышесказанного, наиболее выгодно давать презентацию последним, так как тогда вы находитесь ближе всех к принятию решения. И поэтому…

  4. Четвертый ключ к успешному проведению презентации - постарайтесь быть последним. Если вы являетесь последним в списке провайдеров и вы убедительно доказали, почему ваше предложение - самое лучшее для клиента, самое разумное в этой ситуации просто предложить заключить договор.

  5. Хорошая презентация начинается с быстрого обзора целей и планов клиента. Затем вы записываете по порядку каждый из критериев покупки клиента. Список критериев - это ваша схема, по которой вы будете делать презентацию. Покажите, насколько ваше решение соответствует критерию и даже превосходит каждый из них.

  6. В течение презентации следите за реакциями участников. После демонстрации возможностей, спросите аудиторию: "Как это может улучшить вашу ситуацию?" или "Как это может помочь?" Интерактивность в презентации помогает удерживать внимание клиентов и повышать их интерес.

  7. Сообщите им все уникальные преимущества своего предложения. В наше время доказать, что вы можете удовлетворить нужды покупателя, еще не означает заключение сделки. Ваш потребитель хочет знать две вещи: можете ли вы сделать то, что им нужно сделать, и как вы можете сделать это лучше, чем ваши конкуренты? Таким образом, у вас наготове должны быть причины, почему вы - их наилучший выбор. Для того, чтобы подкрепить понимание и принятие сильных сторон вашего предложения, распишите на доске или листке бумаги "Почему наше предложение самое выгодное". Здесь необходимо отметить не менее 3 доводов. Некоторые продавцы могут выявить и семь, и восемь доводов в пользу своего предложения. Вряд ли их должно быть больше 10, иначе внимание собеседников станет слишком рассеянным. Однако эти доводы должны быть очень убедительными.

  8. По возможности используйте визуальные материалы - буклеты, брошюры, плакаты, рисунки на доске или флипчарте, т.к. картинка говорит больше тысячи слов. Подкрепляйте самые важные идеи рисунками, показывайте слайды и т.д. Если вы используете заготовленные заранее визуальные материалы, делайте их простыми для восприятия. Одна идея - один образ. Делайте их интересными, метафоричными, уместными к ситуации и удобочитаемыми. Вас не должно смущать отсутствие у вас особых художественных способностей, ведь никто не ожидает, что вы ученик Пикассо. Рассказывая и одновременно рисуя, чертя схемы, вы воздействуете не только на слух, но и на зрение собеседников, т.е. излагаемая вами информация поступает по двум каналам. Кроме того, сделанные во время деловой беседы или презентации рисунки облегчают для вас ее последующий анализ и соответственно разработку плана дальнейшего сотрудничества.

  9. Последнее, но не менее значимое правило - получайте удовольствие сами и будьте естественны. Если вы хотите убедить в чем-то других людей, сначала вы должны войти с ними в человеческий контакт. Самый эффективный продавец, менеджер достигает успеха потому, что вызывает эмоциональный контакт просто будучи тем, кто он есть. Для того, чтобы сделать покупку или заключить с вами договор, за цифрами и бумагами клиент должен увидеть вас, живого человека, с которым ему приятно иметь дело.

В спорте, когда две команды заканчивают вничью или имеют одинаковый результат в турнирной таблице, то выигрыш присуждается той команде, которая играла лучше, делала меньше ошибок. Чтобы ваши презентации приносили успех, вам необходимо делать то же самое.

Попробуйте эти 9 советов на деле и вы убедитесь, насколько вырастут ваши продажи!

©Анна Иванова, журнал "Русский полис". 2002
При перепечатке ссылка на автора и сайт А-Тренинг обязательна.


Написать письмо

Ваш e-mail:
Сообщение:

 



Подписка на рассылку

Введите e-mail, чтобы подписаться на нашу рассылку:


Все права защищены © 2004-2017
Анна Иванова, (495) 585-89-66


Rambler's Top100     Яндекс цитирования
  Психология 100  

Создание сайта:
Студия 239